不仅仅了解中国，马云需要的是美国小企业主重新发现中国。“请重新发现中国！”马云大声说，“请将中国视作一个机遇！”

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来源｜湖畔大学（ID：hupandaxue）

“杭州 家四星级宾馆落成的时候，我和我的外甥在高温天气里等了足足两个半小时，为了申请一份宾馆服务员的工作。我的面试分数远高于我的外甥，但是他被录取了，而我被拒绝了。”

“我和我的朋友一共24人一起申请KFC的工作，23人被录取，我被拒绝了。”

“我想，上帝是想让我自己做一番事业，因为我已经习惯被拒绝了。”

湖畔大学校长、阿里巴巴集团董事局主席马云的演讲令全场寂静的时刻可不多，在他述说自己曾经的过往时，台下多美国中小企业主深深沉浸在他的故事里。

当然，马云去美国不是只去讲故事的。

美国底特律当地时间6月21日，马云在“美国中小企业论坛”的演讲中介绍的高速发展的中国，让台下多中小企业主如同再一次发现新大陆，“年前马可波罗从欧洲来到中国花了8年时间，再用8年时间从中国返回欧洲，今天有了互联网，8秒钟就能抵达中国几亿次。”

这是中国企业 次在美国举办如此规模的经贸论坛，也是美国小企业主、农场主们首次有机会在家门口参加由中国公司举办的经贸论坛，美国农业部长桑尼·珀杜特意发来贺信，“感谢阿里巴巴让美国企业了解中国”。

不仅仅了解中国，马云需要的是美国小企业主重新发现中国。“请重新发现中国！”马云大声说，“请将中国视作一个机遇！”在给中国定义时，马云如此表述：“如果美国是在车轮上的国家，那么今日的中国是在互联网上、移动端上的国家。”

这个论断大概不会有太多美国人反对，一个例证是：在中国得到普及的支付宝，在美国缺乏对应的全民网络支付应用。一个小故事是，在“美国中小企业论坛”期间，甚至有不少美国人误认为出自中国人口中的那一句“能不能支付宝？”是陌生人之间的问候语。

马云和阿里巴巴在美国的影响力显而易见。“美国中小企业论坛”召开期间，底特律整个城市交通瘫痪，酒店被订空，当地居民都被热闹非凡的场面给吓到了。但在这次论坛上，马云将镁光灯的聚焦点从个人、从阿里巴巴切换到了整个中国。“过去30年，美国人口和中产改变了整个世界的经济；未来30年，中国这个增长中的市场会根本性地改变世界经济的图景。”

“未来20年让我们打造一个体系，帮助中小企业实现更加自由便利的贸易。这就是为什么我过去一年飞行了小时，会见了超过40位国家元首和*府高层，今年我会飞行超过个小时。如果我们相信，就要让它实现！”马云向台下超过名来自全美和加拿大的小企业主、农场主们宣布这一目标时，引发全场共鸣，演讲被集体起立鼓掌打断。

这是马云当日演讲谈及中小企业时第三次被全场热烈掌声所打断。

“中小企业——你无可失去、无需担心，你只需要担心失去机会”，马云对现场已经热情高涨的中小企业主们 强调：“作为小企业，你没有什么可失去，你 要焦虑的就是失去机会。错过互联网商业，错过中国，你就错过了未来。”

“如果我们可以成功，那世界上80%的年轻人都可以成功！”所以你，还犹豫什么呢？

以下为马云演讲全文（演讲全程一小时，英译汉共字）：

早上好，谢谢！

我刚才在听一个讲者的演讲，他所说的让我想起了过去。18年前，在我住的公寓里，我对我们的18个创办人说过，总有一天我们可以成立自己的网站，这个网站将会成为世界的前十大网站，我们将建立一个可以存在年的公司。你们问为什么是年？因为我们的公司在年诞生，在20世纪存活了一年，再经历21世纪共年，而年意味着我们的公司经历了三个世纪。

每当我们向团队传达奋斗目标的时候，我们需要 传达。如果你只是说，“这个公司要存活年”，没有人会认真对待，因为每家公司都会说我们要让公司存活一百年，所以这个数字需要很精确。

我向18个创办者说这个目标的时候，我们录了视频。现在，我们再返回看这段视频的时候，很多人会说，既然我们没什么其他需要做的事情，那就放手做吧，完成这个目标。没有多少人相信我们可以做到，因为我们的团队没有多少人有出色的专业经历。

我毕业于杭州师范学校，而那18个创办者多数是我的学生、朋友，他们并非科班出身。18人中仅3人了解电脑，剩下的15人完全不了解电脑和网络。我们没有足够的资金，18人只凑到美元。我们更没有关系，我们都来自普通家庭，不是富豪，没有*府背景，我们甚至没有多少才华。但是我对我们的团队说：“如果我们可以成功，那世界上80%的年轻人都可以成功！”

△年秋天，18个年轻人凑了50万元在杭州谋划创业，这个演讲的年轻人就是马云。

在那个时候，中国的网络并不发达，没有人相信电商、相信网络。人们认为中国不会发展网络，不会有电商，因为我们没有信用卡系统、物流，我们什么都没有。但是我相信，这些在不久的将来，中国都会有。如果我们现在着手去做，准备10年甚至15年，电商繁荣的时代就会来临。这就是我们最初的设想。

在我30岁的时候，我更像是一个失败者。我参加了三年高考，都落榜了。高考落榜之后，我准备申请一份警察局的工作，我和其他四个同学一起面试，四个人被录取，我是 一个被拒绝的，当时录取的四个人当中有一个人现在是我的重要员工，他做了20年的警察，是一个很棒的警察。但是每当我们谈到过去，他总是说：“你是我们当时申请工作时， 一个被拒绝的，现在我们为你骄傲！”

第二件我印象非常深刻的事情是，杭州 家四星级宾馆落成的时候，我和我的外甥在高温天气里等了足足两个半小时，为了申请一份宾馆服务员的工作。我的面试分数远高于我的外甥，但是他被录取了，而我被拒绝了，理由是他更高更帅。30年后，他仍然在那家宾馆的洗衣房里工作，而我改变了自己的命运。

相似的真实经历还有，我和我的朋友一共24人一起申请KFC的工作，23人被录取，我被拒绝了。我不知道为什么，但是他们只是和我说，你没有得到这份工作。

我想，上帝是想让我自己做一番事业，因为我已经习惯被拒绝了。

即使到现在，我失败的时候，我会对自己说我已经习惯了。我们不得不学会接受自己总是被拒绝、没有人帮助和支持的现实。我们不应该习惯自己的成功，如果我们在什么事情上成功了，我们会倍感骄傲、荣幸还有感恩！

年，Joe是我的咨询顾问，我们寻求一些风险资本家的投资，我们被至少30名风险资本家拒绝了，他们甚至没有听我们的介绍，就说你们18个人里面没有人有高学历。除了Joe，他毕业于耶鲁大学，而剩下的18人，我们没有任何的背景。不要再和我们说你们要建立世界前十的网站，创办一个可以存活年的公司，或者你们要在中国发展电商，别人都说你们疯了吧！

但是我们着手做了，用15,美元。2年后，HarvordKin想要做一个案例研究。他们花了一周时间，写了一份很长的报告，告诉我：“Jack，这就是你们公司。”我读了那份报告之后说，这不是我们公司，这不是我们想要做的。他们说，这就是你的公司，你只是自己没有意识到。我说，那好吧，那这就是我们公司。

之后的六年，他们把这份研究报告发给了北京的很多高校，他们将阿里巴巴和其竞争者放在一起比较。每次我都会被邀请坐在教室的 ，听人们讨论我的公司前景。6年里，每一次他们都会说阿里巴巴会消亡，而它的竞争者会存活下来。然而6年后，所有的竞争者都消亡了，我们仍然存活。（鼓掌）

我们做这件事不是因为我们是互联网方面的专家，不是因为我们聪明。其实我们并不聪明，但是我们非常乐观，我们相信未来，相信互联网，我们更相信如果我们不能成功，总会有人成功。我们清楚地知道，自己需要谦卑，我们需要为客户服务。投资者们也许不看好我们，但是如果客户相信我们，我们就会有未来。

多数倒闭的公司不是因为缺少资金，而是因为有太多资金。我们并没有计划，我知道很多风险投资家会问，“Jack,你的商业计划是什么？”我没有任何经营计划，所以风险投资家会说，“你都没有计划，我怎么投资？”我的回答很简答：在年这个年代，怎么能提供互联网电商的营销计划？只有一件事我们需要考虑，如何让互联网更好为客户服务、了解客户需求、让客户成功才能保证我们公司的成功，这就是我们怎么成功的。

△马云和美国前总统克林顿

我非常感谢美国，年，我来到西雅图，发现了互联网。在年到年期间，互联网泡沫近乎破灭，我再一次来到西雅图。我在朋友家里看了一部非常棒的电影《ForrestGump》（《阿甘正传》）。我非常喜欢里面的一句话，每当我遇到困难的时候，我就会告诉自己，阿甘说过，生活就像一盒巧克力，你永远不会知道你会得到什么。我就像阿甘一样，帮助小型企业。阿甘就是简单向前跑，简简单单，一心为人类服务，这是我学到的。

企业家认为所有事都很困难，今天困难，明天会更难，但是请相信后天，后天会很美好，但是大多数人在明天晚上会放弃。如果你不努力工作，你看不到阳光。

有人会说，你怎么可以在现在这样糟糕的环境里鼓励其他人？我们只招自我激励的员工，不会招收自怨自艾的员工。作为一个 ，你永远都不应该抱怨。如果你去抱怨，没有人愿意跟随你。没有人愿意为经常抱怨的老板工作，我们必须乐观。我很荣幸遇到过世界上很多 的企业领导，他们都很乐观，不去抱怨，希望他们的团队变得更好。

18年后，我们从一个18人的团队发展到拥有超过50名员工，其中有很多大学生。去年，我们达成了超过亿美元的商品交易总额，同时我们有超过5亿的用户仅在中国使用我们的服务，每天有超过2亿的用户使用手机在我们的网站上购物，有一件事不管你们相不相信，我自己也不明白，每晚有超过万的用户在手机上仅浏览不购买。

值得骄傲的是，我们为中国创造了超过万工作机会。我们的目标远不止这些，到年，我们要努力把我们的经济体做成世界上第五大经济体。去年我们的商品交易总额排名世界21、22。在之后的20年里，我们要做到第五，那时候，我们希望为20亿客户服务，我们希望为世界提供1亿工作，让万的小企业家在我们平台上盈利，这就是我们希望做到的。

△年马云和他的创业伙伴在长城合影

有很多的故事和书提到过我们，我自己从来没有写过自传，因为我认为我开始写的话就意味着我老了。我以后打算写的书是关于阿里巴巴的一次失败和一次错误。我们犯过很多错误，但是我们从错误中吸取的教训是我们 的资产。我们在营销、融资、人力、市场和竞争上犯过很多错误。

我告诉你们一个非常有意思的故事，如果你们想要走向世界全球化，都会遇到的事情。当我们开始创办阿里巴巴B2B的时候，我们希望帮助小企业向境外出售产品。然后我们就在思考，哪个国家有 的互联网技术呢？美国。我们在帮助发展国际贸易，而国际贸易需要英语，那么哪个国家英语交流更好呢？美国。哪个国家拥有 的进出口贸易？美国。所以我们想，我们应该把总部，或者至少是一家大公司设在美国。于是我们决定在旧金山设立一家大公司。

当我们在旧金山成立公司的时候，我们发现了一个错误，我们很难在旧金山招到了解贸易的员工，我们必须从迈阿密、纽约等地引进员工到旧金山工作。一两个月之后，我们在旧金山硅谷的公司扩找到30位员工，那时候我们意识到我们犯了一个错误。因为，在我们招聘的人里，有的只知道贸易，不懂互联网，有的只懂互联网，却不懂贸易。

另外一件让我苦恼的事情是，这本应该非常完美的工作流程：中国白天的时候，美国是晚上，而美国白天的时候，中国是晚上，所以人们在一个地方工作，发送邮件，第二天另一个地方的人可以继续工作，这个流程非常完美没有浪费，但是并没有起作用。然后我意识到，其实做贸易的人，我们不需要他一定懂英语，或者是英语专家。其实语言没有关系，只要人们知道你们在说什么，我们不需要英语专家来做进出口贸易。当我们意识到这个错误的时候，我们决定关闭公司。

我和这30名员工说，我们将关闭这个公司，你们想要钱还是阿里巴巴的股份？如果你想要钱，一人可以拿到美元，2或者，如果你们想要股份，1份还是2份，你们自己选择。他们说给我钱，不要股份。他们都非常开心得带着美元回家了。

所以我们犯了很多错误，我们的同事也犯了很多错误。我们存活下来了，我们绝不会说阿里巴巴是一家成功的公司，因为我们还没有存活年。我们现在才存在18年，还有84年需要奋斗。在这84年里，什么事情都有可能发生。我们不会说自己成功，我相信每个人都有这种感受，每当你感觉自己成功的时候，困难就会不期而至。

我分享几条我们能够存活下来的经验：

1.我们要相信未来，我们需要热爱我们的工作，我们需要关心我们的客户。如果没有一个对未来的愿景，这个团队很难团结起来。不要雇佣那些为你工作的员工，而要雇佣那些为你们共同希望的未来奋斗的员工。如果你是一个20岁的年轻人，加入一家好的公司，跟一个好的老板，学习经营的技巧；如果你30岁了，尝试自己去做一些想做的事情；如果你40岁，尽量去做一些你擅长的事情，当你50岁的时候，请在你仍然有能力的时候帮助年轻人，给他们一次机会；当你60岁的时候，多花一些时间陪伴你们的祖孙。你们所做的事情应该是你们热爱的，如果你们做着自己不喜欢的事情，你们的生活就遇到了麻烦。

2.组建一个好的团队。什么是好的团队？好的团队不等于由哈佛的学生或者从跨国强公司跳槽出来的员工组成。我记得我们 次筹集到5百万美元的时候，我们有钱了，从5万美元到5百万美元，我们认为应该招聘一些很棒的员工，我们从多家跨国公司里招到近10名 的副总裁。其中一个曾是一家大型公司市场专家，他给了我一个预算万美元的商业计划。我们只有万，你怎么能给我一份来年预算万的方案？他说，“Jack，我从来不做低于2万的方案。”雇佣适合的人，而非雇佣 的人。最厉害的员工是由你训练出来的，市场上没有 的员工， 的员工只能由你自己训练。所以你如果雇佣一个非常好但是并不适合的员工，这就像把波音的引擎安装在一个破烂的交通工具上，双方都没有发挥应有的作用。所以，找到合适的人。

3.专注将产品做成服务。你的眼界决定了什么样的员工会加入你的团队，而员工决定了你的产品什么样。作为一个董事长、CEO、创办者，你必须保证你的客户满意你们的问题服务。我不了解电脑，我甚至讨厌高科技，因为像我这样的人恐惧高科技。但是我们需要*府的支持，所以我们告诉*府，我们在发展高新技术。而当我们面对消费者的时候，我们需要说这非常简单。在最初的两年里，我是阿里巴巴的产品体验者，因为我了解世界上80%的用户，像我一样希望以最快最便捷的方式获取我需要的东西。在后面的很长时间里，每当工程师开发了一个很棒的软件，他们会很兴奋，然后我去体验这个软件，如果我都不会用，就将这个软件丢到垃圾箱。如果我可以使用，我相信80%的人都可以使用。

4.始终要记住，用户 ，员工第二，股东第三。是客户在付钱给你，是员工的创造力和想象力让客户满意，我相信当客户满意，员工乐意的时候，股东就会满意。我不太喜欢把股东放在 位，那样会使人们说谎。

5.创业者需要非常专注，我知道有很多创业者有很多梦想，每天变换一个。地面上有9只兔子，如果你想抓住其中一只，不要变换对象，而是转变你自己的思想。记住这点，9只兔子，你要坚持只抓那一只，直到抓住。不要一直变换抓的对象，变化你自己，否则你会一无所获。

另外一件我想和你们分享的事是，世界正在以非常快的速度发生变化。不要抱怨变化，因为不管你怎么抱怨，它一样会变化。在我小的时候，我不喜欢比尔盖茨这类人，我认为是这些人抢了我的饭碗，夺走我所有的机会。在你们小的时候，你们不会想要和比尔盖茨他们做比较，你们只会失望。和邻居攀比已经很糟糕了，要怎么向他们学习？当你去一家商店，可能会比较为什么另外一家会更好？事物的内在不同，你需要深入进去学习。机会在哪里？人们抱怨的地方永远有机会。只要你可以抛弃抱怨，你就会发现 的机会。

世界在变化，我们正在经历一个科技变革的关键时期。 次科技改革的前50年至关重要，而这50年里的前20年是关于科技，之后的30年是关于科技的应用。 次科技革命的时候，如果你是 家公司应用蒸汽机，那你就会成功。第二次科技革命，如果你的公司快速应用电力，那你就会成功。在这一次的科技革命中，如果你的公司接受世界的变化，顺应变化的潮流，你可能就会得到一个极好的机会。为什么我认为世界很危险？因为 次科技革命导致了 次世界大战，第二次科技革命导致了第二次世界大战，现在我们正在经历第三次科技革命，如果我们不解决与之前一样的共同敌人——贫穷，疾病、环境恶化人类将会陷入困境，我们需要了解未来。

接下来我要说的是，人们并不喜欢全球化，我是全球化的忠实粉丝，我非常认同自由贸易。过去的20年，全球化是为大型公司设计和服务。年前，由极少的皇室和帝王控制全球化。在过去的20年里，全球化逐渐由6万家大型企业控制。年轻人没有机会，小企业没有机会，女性没有机会，发展中国家也没有机会。即使这样，因为全球化，世界经济在过去的20年仍然在快速增长。如果我们鼓励6百万、6千万的小企业走向世界，自己控制买卖，这样全球化将会更快转变。所以我们不禁疑惑，这些变化对我，对我的子女意味着什么？我们需要怎么改变怎么顺应时代潮流？我向很多*府部门建议，也希望和你们分享这个想法：一定要特别







































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